El EMBUDO

«El embudo». Profe: Guillermo de Haro. MOOC del «CURSO BÁSICO DE MARKETING DIGITAL», ofrecido en su día por IAB.SPAIN en Google Actívate.

Purchase funnel es la simulación que representa el proceso comercial de una tienda como un embudo.

Para entender este modelo se deben conocer conceptos claves como: VISIBILIDAD, TASA DE EFICIENCIA, TICKET MEDIO (gasto medio) y FIDELIZACIÓN.

Los ingresos son esenciales para un comercio (sin ellos no se mantiene, deben ser cuanto más altos mejor) y se obtienen en relación a la cantidad x el precio. ¿Cuánto es el ticket medio? ¿Cuánta gente va a comprar?

Veamos un ejemplo:
Mónica tiene una floristería, pone un anuncio, veamos qué pasa:

1. Mónica pone el anuncio.
2. Lo ven 10.000 personas.
3. 1000 personas pasan por delante de la floristería.
4. 100 entran.
5. 10 compran.
6. La media de gasto es de 20 € por persona (es le ticket medio). En un día Mónica gana 200 € brutos. 1 día → 200 €.

• ¿Qué puede pasar si Mónica mejora el anuncio, su VISIBILIDAD, y consigue que más gente lo vea o se fije en él? Veamos:

1. Mónica mejora su anuncio.
2. Ahora lo ven 20.000 personas (el doble que antes).
3. 2000 pasan por delante de la tienda.
4. 200 entran.
5. 20 compran.
6. Si la media de gasto o ticket medio sigue siendo de 20 € por persona, ahora en 1 día Mónica gana 400 € brutos. 1 día → 400 €.

• ¿Puede Mónica ganar aún más? ¡Sí! Mejorando la TASA DE EFICIENCIA, esto es, si en la floristería entran 100 personas y compran 10, Mónica puede aprender técnicas de venta para persuadir a sus clientes y lograr que compren más de 10. Cuanto más compren, mejor.

• ¿Puede Mónica ganar aún más? ¡Sí! Subiendo el TICKET MEDIO, una forma habitual es mediante los productos baratos en caja, cuando un cliente ya ha gastado 18, 19 o 20 €, siempre se le puede ofrecer un artículo barato —pero irresistible— a la hora de cobrarle. Alguna gente no comprará nada más pero otra sí lo hará, por lo que a lo largo del día con estas técnicas se puede subir el gasto medio por cliente hasta en un 20%.

• ¿Puede Mónica ganar aún más? ¡Sí! Cuando logra FIDELIZAR a los nuevos clientes que va captando. "Los clientes fieles son imprescindibles. siempre están ahí, contamos con ellos, siempre compran, dan seguridad y estabilidad al comercio, proporcionan liquidez en caja y los ingresos recurrentes con los que pagamos los costes fijos del negocio".

¿Qué pasa en Internet? ¡Lo mismo!

• CPM (coste por mil impactos)
• CTR (tasa de paso a clic).
• Tasa de rebote (consumidores que se van)
• Leads o registros es el % que se queda y compra
• Tasa de conversión o tasa de eficiencia.
• El diseño web es como el escaparate físico de la tienda.

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